網拍利潤是『榨』出來的!!
利潤是『榨』出來的!! – 天母嚴選‧流行E化整合行銷團隊專屬 BLOG
利潤是『榨』出來的!!
分類：網拍經驗談
2007/06/13 17:52
週一早上小姵例行性地給我客服報表時，我驚訝的發現，
五月份的商品配送錯誤的比例比起以往高出0.8%!!
當下，在你們大家忙到被鬼抓走的星期一!!我開了一個緊急檢討會議!!
想要瞭解是哪個環節出了差錯!!
在這個服務至上的時代!!
小至ㄧ人店舖，大到跨國企業，均奉百分百完美消費體驗為至高指標!!
我們公司當然也不例外!!
只是，我認為零缺點是目標，不是過程!! (註一)
也更清楚，很多時候，客人不全然100%都是對的!! (註二)
所以，我從來沒有要求過物流TEAM→不准出錯貨!!
也從來沒有要求過客服TEAM→必須零負評、零客訴!!
在這個消費者意識高漲的年代，身為上司的你，
如果一直以為你們公司【零‧客訴案件】
這表示….你們公司出了大問題!!
因為再好的服務，也無法全面性的滿足所有的客人!!
如果你聽不見客人批評的聲音!!那並不表示….客人沒有埋怨!!
那代表的是，貴公司與客人之間溝通的管道有代溝~客人不滿的聲音!!遭封鎖!!
又或許是，貴公司的客服人員—花費N多公司資源
“不管客人要求合理或是無理”…..能把客訴結案最重要!!
千萬不要小覷網路傳播的力量，
BBS站上可是四處充斥如何裝奧客跟店家*凹東西*的作法 !!
以客為尊‧客人是最大的!!這是亙古不變的道理~
但是….不是每位客人都是對的~
零‧負評的背後，是否付出地是更多含淚處理~不應支出的成本!!
白牌服飾(註三)採購門檻低，商品差異度不大，
在『女人錢最好賺』這句至理名言，外加，
網拍市場，在大環境極度不景氣中，
勢飆高成長的新聞時有耳聞推波助瀾下~
網拍服飾活脫就是“紅基基(台語)的大紅海!!“
根據career職場情報誌統計，女性創業除了餐飲外，
最多人的選擇就是成衣服裝及美容SPA，
其中網路通路，則是考慮踏出的第一步!!
非常好!!大家都以為網路商家好賺的不得了!!
可以免去最負擔最重的店租成本嘛~
對於服裝更是停留在【暴利】的印象!!
更多人以為現在的成衣批發市場還是阿嬤那年代的論斤秤兩!!
很好!!真的~~!!
這也難怪每年有這樣多的浪(前浪後浪都一樣)通通攤在沙灘上!!
都是商品定價沒有合理化涵蓋成本!!
導致…業績很旺很旺….員工很忙很忙….但是…真的有賺到幾多錢子哩？
網路低門檻時代已經過去了!!從前~隨便拿台數位相機~拍拍!!
照片九成以上是卡頭(就連face超正的JOYCE當年也是卡頭!!)
庫存壓力？那時什麼!!當時做的都是【買空賣空】~
先跟五分普批一件SAMPLE，拍完照片後，PO上網~
再依照網友下標的數量來進行追加!!除非是網家自己算錯下標數量~
要不~商品週轉率真的極大值!!庫存壓力!!在那時代~~沒這個名詞!!
更棒的是~五年前~網路虛擬消費市場國稅局完全不搭理!!
更沒有現今拍賣平台需要收取的上架費用/交易手續費…..等等~
多讚呀!!真的是做生意的天堂!!
很不幸的!!美好的年代早已過去!!……現在想要經營網拍女裝這塊~~
沒有請動輒上萬元的模特兒以及攝影師!!哈哈!!別鬧了!!
還在玩全面預購？先生…您在開玩笑嗎？不被賣家剿到爆-才有鬼~
當市場競爭越演越烈~~客人的胃口也被越養越刁!!
賣家80%以上的款式都要現貨販售!!
還最好~可以讓客人下單後的三天內收到商品!!否則~絕對會被買家嫌沒效率!!
要讓客人即時的收到商品，就表示，必須現貨販售!!
必須現貨販售~就等於會有庫存；有庫存，就等於要有倉庫空間收納!!
有倉庫空間收納就等於資金需要提前擲入，等待售出後變現!!
ㄧ個不小心卡貨~就等於【錢絞錢】!!
時序已經進入秋冬~
總不能因為春夏累積過多庫存尚未變現!!秋冬就不採購新品!
等待春夏存貨慢慢售出後~再來採購秋冬新品吧!!沒錯~既然不是!!
那就表示….資本額勢必越滾越大!!
(如果是跟購物平台合作 或是 使用7-11貨到付款；
款項都還要隔一個月份才會入帳…..也就是說….營運成本需要雙倍~)
在小小賣家褪變成大大賣家的過程中~
只要一個不小心，全盤皆輸~不是不可能!!
下頭~我根據自己經驗!!
將~~現今，非玩票性質網路賣家必要支出與實體門市做一比較!!
分別假設以月營業額150萬的商家，
以【年】為期，作比較
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實體 |
網路 |
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地點 |
士林夜市少年街等級鬧度 |
雅虎拍賣 |
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坪數 |
15坪 |
無限大 |
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店面租金 |
(年)支出約莫：960,000 【租賃稅另計】 行情價6-10萬→取8萬為計 |
0元 |
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裝潢費 |
(年)支出約莫：300,000 ‧裝潢費用約莫20-40萬 →取30萬為計 ‧攤提於1年，每月約25,000 |
0元 |
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人事成本 |
(年)支出約莫：986,800
‧人員編制→ 正職2人+假日工讀生1人 ‧正職月薪以3萬5千元為計 ‧假日工讀生時薪以100元為計 ‧年終獎金以1個月為計【註四】 |
(年)支出約莫：1,248,000
‧人員編制→ 企劃兼美工1人 企劃兼客服1人 物流兼倉管1人 ‧正職月薪以3萬2千元為計 ‧年終獎金以1個月為計【註五】 |
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基本設備 |
衣架/箱型冷氣….【註六】 |
電腦/軟體/辦公桌椅….【註七】 |
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營業稅 |
5% |
5%. |
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上架費 |
0元 |
(年)支出約莫：111,600
‧刊登功能使用費 : 3 元 ， ‧超過一件商品 則以 數量 × 單件商品費用 計算 （超過30元仍以30元計） ‧ 一次刊登費~以10天為期 ‧ 專業性賣家..商品通常為直購價~所以~ 每刊登一個賣場- 需要另外支付1元的直購價設定費用 ‧假設賣場固定有100個賣場同時販售為計 →【﹝100個賣場×刊登費30元﹞+ ﹝100個賣場×直購價 1元﹞】 ×3 (一個月有30天=三次巡迴)=9,300 |
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成交費 |
0元 |
(年)支出約莫：540,000
‧ 固定交易手續費為成交金額3% ‧ 一個月營業額以1,500,000為計 → 一個月的成交手續費為45,000 → 一年的成交手續費為540,000
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照片成本 |
0元 |
(年)支出約莫：696,000
‧一個月以拍攝兩次為計 ‧一次以發一位模特兒為計 ‧攝影師平均收費(8小時為計) →10,000~30,000不等：取12000為計 ‧模特兒平均收費(8小時為計) →5,000~18,000不等：取12000為計 ‧梳化造型平均收費(8小時為計) →4,000~7,000不等：取5000為計
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辦公室+倉庫租金 |
0元 |
(年)支出約莫：120,000 ‧一個月以10,000元為計 不過…要找到這樣的價格!! 北部的賣家很難啦!!
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郵資 |
0元 |
不一定。 ‧ 多數賣家會讓買家自行吸收郵資費用 但是，在為了PUSH客人一次購買多件 或是~為刺激買氣~ 祭出週年慶/年中慶….等行銷考量的 噱頭時，往往都會【全館免運費!!】 ‧ 郵資單件NT50元為計算~ 網拍服裝平均客單價為350元左右 等於佔了將近15%的成本比重!! 多數賣家原本計算售價時， 毛利值多半多抓在10%-15%… 也就是說，促銷=業績 但卻不等於獲利! 更甚可能~賣越多~~賠越多!! |
淺而易見的，
現今-紅海廝殺的網拍女裝市場，投資營運成本，ㄧ點都不比實體通路來得低!!
而且，由於網路比價方便的特性，所有的網家，毛利率幾乎都只敢抓1成左右~
比起實體通路~動輒3成-5成的獲利率!!哪邊會比較有賺頭哩？
所以，
要在網拍市場掙到錢，【量】一定要衝大!!
(實體的特性-除非是連鎖!!不然也無法衝出像是網電單點的量；
薄利多銷是網拍女裝服飾虛擬通路的絕對宿命!!)
有量，才有賺頭!!有量，才能存活!!
最後，
能夠在殘酷的網拍女裝競技場存活下來的賣家，比得已經不再是量!!
誰能把藏在細節的魔鬼砍死最多，誰才是最大的贏家!!
量大不再是優勢!!那只是競爭的最起點……
亙在前頭要挑戰的是 →
從既有的固定支出成本中(退貨率/錯誤率..等)，尋求新低點!!砍!砍!砍!!
所以，我才說，幹我們這行的，利潤是『榨』出來的!!每個細節都不可輕忽!!
知道了吧!!
全體一心尋求成本新低點，改變自己做事的基本態度~
就從隨手要關燈…下班記得關電腦….等看起來超級微不足道的小事著手吧!!
而後，我更期盼的是，你們可以主動提出有效節省公司支出的建議!!
(要拿出LV當誘餌，才能逼得動你們動腦嗎?? ^0^)
註一：人員出錯再所難免!!重點是…比例問題!!
零缺點的客服品質目標，是我們公司全體持續努力在做的事情!!
但是，很多事情~沒有遇到!!就連我這個心思縝密的處女座還真沒想到!
所以-比起零缺點!!就我們公司現階段來說~我更在意的是~
每一次的疏失是否都有相對應的改進方案提出，
每位最前線的客服人員是否都有具體落實的實踐!!
錯沒關係!!重點是同樣的錯誤，決不容許發生第二次!!
註二：就我們公司而言~發生過很多次~客人來電劈頭破口大罵-
表示已經超過10天仍未收到商品!!待我們公司客服人員回查簽收單後~
往往發現…都是家人代收~~未告知買家~導致~買家誤解!!
註三：沒有專屬設計師打樣製版，直接跟工廠下單貼標，
或是，拿雜誌圖定製者， 均稱為白牌服飾~
註四：服飾店店員薪資計算方式，多為 【底薪+獎金】，
其中，底薪偏低是常見狀況~~主要薪水來源靠業績獎金!!
但是…店面空間有限~~可以容納的客人&販售的品項也有限!!
通常業績高低的幅度不會太大，也就是說~~我列舉的三萬五，
可能是一開始就是三萬五，但是，待10年後~同樣是三萬五~
註五：專業型網拍賣家，多數均以企業化方式~才有辦法吸引人才投入!!
起薪比照一般行情…大學畢業二萬五起跳….這很常見!!
在大公司裡~更低的起薪都有!!這些人員的職場價值~在於後段!!
進入公司的第一年假設是給二萬五，
三年後，業主必須有能力支付四萬!!
且隨著在職場上的表現&實戰經驗~越到後面~~薪水越成高曲線正成長!!
註六：店面陳設商品的衣架是絕對的耗材!!
而箱型冷氣….則是…不壞則已!!一壞動輒數萬元花費!!
註七：請注意!!這是營利單位!!
盜版軟體絕對杜絕!!正版有多貴~買買看你就知道!!
電腦這玩意~又不時的推陳出新…..添加新設備…是必備預算!!
最可怕的是，無法抓摸的情緒….動不動就給你哪邊有問題~是怎樣啦!!